No mercado imobiliário, um imóvel não é só aquilo que ele é em valor absoluto: é, acima de tudo, o seu potencial.
É estratégia de perceção!
E antes que alguém torça o nariz, isto não é maquiagem nem ilusão. É perceção de valor. Perceção, é o que o mercado compra. Uma vida futura. A possibilidade de uma nova vida caber naquele espaço.
Como explico no Artigo 5 (De que é feito um comprador) quem compra casa não procura apenas metros quadrados. Procura vida projetada. E é precisamente essa projeção que a preparação do imóvel ajuda a tornar possível.
Quando preparo um imóvel para ir ao mercado, não estou a fazer decoração. Estou a fazer curadoria.
Uma boa curadoria faz três coisas ao mesmo tempo:
- destaca o que importa
- remove o que distrai
- organiza a atenção do comprador
Esta fase de preparação não acontece por acaso. Faz parte do método que expliquei no Artigo 4 (Método: como se constrói um mercado antes de vender um imóvel).
Home staging – criar contexto emocional e espacial
Sem home staging, o comprador visita um imóvel, entra e pensa:
“Isto é pequeno.”
“Isto é grande”.
Com home staging, o comprador entra e pensa:
“Isto funciona para mim.”
Isto é uma diferença brutal. Vale dezenas de milhares de euros em muitos ativos.
Fotografia imobiliária profissional – fotografia informativa
O objetivo dos conteúdos visuais recolhidos, não é serem instagramáveis. A fotografia imobiliária profissional, visa:
- mostrar escala
- mostrar luz
- explicar circulação
- antecipar o que acontece nas visitas
- criar expetativas reais
Se as fotografias não contam a casa, a casa morre no scroll. E hoje, quase todas as casas morrem no scroll.
Vídeo imobiliário profissional – storytelling espacial
Por outro lado, a reportagem imobiliária mostra o que o comprador não consegue imaginar só com fotos:
- fluxos
- transições
- ritmo
- sensação
- transição de luz ao longo do dia
O vídeo diz ao cérebro:
“Consigo viver aqui.”
E é isso que abre a porta para a visita. A visita é a moeda do mercado.
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O que acontece quando não se prepara?
Quando esta preparação não acontece, repete-se um dos erros culturais que descrevi no Artigo 2 (Dois erros do mercado: vender sozinho vs vender em várias agências).
E assim sendo, vos garanto que acontece sempre a mesma coisa:
- o imóvel parece mais pequeno
- ou desmesuradamente, maior
- parece mais velho
- parece mais complicado
- parece menos valioso
- parece que precisa de muitas obras
E o comprador, quando duvida, faz duas coisas:
- ou negocia para baixo
- ou desiste
Por isso, preparar o imóvel não é estética, é estratégia de percepção.
E há um pormenor que ninguém gosta de ouvir, mas todos os compradores sentem:
O potencial comprador não compra a tua vida. Compra a possibilidade da dele caber ali dentro.
É por isso que:
- não compra uma banca de cozinha com uma Bimby em cima; compra o espaço que ela ocupa
- não se revê numa cozinha com ímans no frigorífico com as TUAS viagens
- não se apaixona por uma sala com molduras de fotografias da TUA vida privada
- não compra espaços que, em fotografia, estão escuros
- nem quartos com camas mal feitas
- não se quer cruzar contigo (proprietário) no corredor durante uma visita
- nem se sente bem num espaço partilhado pelos TEUS animais de estimação
Tudo isto causa fricção emocional e só a PREPARAÇÃO profissional do imóvel resolve, quer em home staging, em captação visual (fotografia e vídeo) ou até mesmo nas visitas presenciais.
Onde há fricção, não há identificação.
Como vimos no Artigo 3 (Exclusividade: o conceito mais mal compreendido do mercado imobiliário), a exclusividade existe precisamente para permitir este trabalho estratégico antes de o imóvel chegar ao mercado.
E só depois de o imóvel estar preparado, é que o levamos ao mercado. Com inteligência, canal certo e método certo.
E assim sendo, encontramo-nos no Artigo 7.
Artigos já publicados:
ARTIGO 00 – COMO VENDER IMÓVEIS NO SÉCULO XXI (com estratégia, transparência e resultados)
ARTIGO 01 — VENDER UMA CASA É UMA DECISÃO ESTRATÉGICA
https://luispedro.pt/blog/imobiliario/artigo-1-vender-uma-casa-e-uma-decisao-estrategica/
ARTIGO 02 — DOIS ERROS CULTURAIS DO MERCADO: vender sozinho vs vender em 7 agências
https://luispedro.pt/blog/imobiliario/vender-sozinho-vs-vender-varias-agencias/
ARTIGO 03 — EXCLUSIVIDADE: o conceito mais mal compreendido do mercado imobiliário
https://luispedro.pt/blog/imobiliario/exclusividade-conceito-mal-compreendido-mercado-imobiliario/
ARTIGO 04 — MÉTODO: como se constrói um mercado antes de vender um imóvel
https://luispedro.pt/blog/imobiliario/metodo-venda-imobiliaria-construir-mercado/
ARTIGO 05 — DE QUE É FEITO UM COMPRADOR? De vida projetada!
https://luispedro.pt/blog/imobiliario/processo-compra-casa-vida-projetada/
